Der Nächste, bitte!

Deutsche Medizintechnikunternehmen finden in Schwellenländern neue Märkte.
Was Ärzte und Pfleger in Ägypten, Chile, China, Indien, Kasachstan, Kenia und Vietnam wirklich brauchen, berichten unsere Korrespondenten auf den nächsten Seiten.

Oktober 2018
Autorin: Melanie Volberg

Diese Krankenpfleger im Shanxi-Kinderkrankenhaus in Taiyuan sind eine Seltenheit: Denn in chinesischen Kliniken ist nur ein Bruchteil des Pflegepersonals männlich. ©picture alliance/Pacific Press Agency

„Wenn nur nicht das viele Fliegen wäre“, stöhnt Heike Jordan. Sie ist als Geschäftsführerin von Meyer-Haake GmbH Medical Innovations viel unterwegs. Das Unternehmen ist in 40 Ländern aktiv und stellt Produkte für Wundversorgung, Radiochirurgie und Plastische Chirurgie her. Die Geschäftsführerin sucht weltweit nach neuen Märkten: Wo wird wie operiert? Wo entstehen neue Krankenhäuser? Meyer-Haake punktet mit seinen Produkten in Entwicklungs- und Schwellenländern, denn gerade dort gilt: Kleben ist besser als nähen. Es zählt die geringe Narbenbildung, aber auch eine einfache, schnelle Anwendung zu einem niedrigen Preis.

Bei der Suche nach neuen Märkten außerhalb Europas stellen Unternehmen wie Meyer-Haake immer wieder fest, wie groß der Unterschied bei der medizinischen Versorgung zwischen Stadt und Land ist. Das nächste Krankenhaus ist oft unerreichbar. Lebensrettende Wundversorgung muss auch ein normaler Arzt leisten können. Hier setzen erfolgreiche Medizintechnikunternehmen das Skalpell an: Mit passgenauen Produkten berücksichtigen sie die Umstände des Landes.

Heike Jordan erzählt von einem Fall aus Brasilien: Ein Waldarbeiter holt mit dem Beil zu weit aus und verletzt sich schwer am Kopf. Statt den Weg zum 30 Kilometer entfernten Krankenhaus aufzunehmen, konnte ihm schnell geholfen werden. Da der Dorfarzt den Wundkleber Epiglu vorrätig hat, muss er die Wunde nicht nähen, sondern nur verkleben. Einen zweiten Arztbesuch zum Fädenziehen kann der Waldarbeiter sich sparen.

»In Schwellen­ländern ­zählen ein­fache, schnelle ­Anwendungen zu niedrigen ­Preisen.«

Heike Jordan,
Geschäftsführerin Meyer-Haake GmbH Medical Innovations

Geld spielt nicht die wichtigste Rolle

Um neue Märkte für ihre Produkte zu finden, analysiert Meyer-Haake Behandlungsmetho­den weltweit und baut dann Netzwerke vor Ort auf. Auch die Wirtschaftskraft ist ein positives Indiz: Je reicher ein Land wird, desto mehr geben Staat und Patienten für Gesundheit aus. Das heißt aber umgekehrt nicht, dass Länder mit höheren Einkommen automatisch auch eine allgemein bessere Versorgung vorweisen. „Im teuersten Gesund­heitssystem der Welt, dem der Vereinigten Staaten, wird viel Geld verschwendet. Die Gesundheitsversorgung ist schlecht“, schreibt der Ökonom Angus Deaton in seinem Buch „The Great Escape“, in dem er den Zusammenhang von Gesundheit und Wachstum untersucht. In Thailand sei die Lebenserwartung und das Gesundheitssystem ver­gleichbar mit dem der reichsten Mitgliedsstaaten der Organisation für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung mit guter Gesundheitsversorgung. Das Durch­schnitts­einkommen von Chile und Costa Rica liege bei einem Viertel von dem der USA, aber die Lebenserwartung sei die Gleiche. Unternehmen sollten sich daher vom ersten Eindruck nicht täuschen lassen.

Neue Geschäfts­modelle entwickeln

Auch der deutsche Rettungsdienstausstatter Weinmann Emergency Technology schaut genau hin. „Wir hinterfragen, was Public Relations ist und wo nachhaltig investiert wird“, erzählt Geschäftsführer Andre Schulte. Das Unternehmen beliefert Rettungsdienste und Krankenhäuser mit Technik, die Ärzte, Pfleger und Sanitäter beim Beatmen der Patienten brauchen. Eine Investition ist für Geschäftsführer Schulte nachhaltig, wenn die War­tung der Geräte gewährleistet ist. Deshalb sind Serviceverträge, der Verkauf von Ersatzteilen und Schulungen für ihn besonders wichtig.

Weinmann erzielt 40 Prozent seines Umsatzes im Ausland, 24 Prozent außerhalb Europas. Niederlassungen gibt es beispielsweise in Sankt Petersburg und Shanghai. Über Partner ist das Unternehmen in insgesamt 100 Märkten vernetzt, unter anderem mit Krankenwagenherstellern. So werden komplett ausgestattete Krankenwagenflotten geliefert.

Die Medizintechnikbranche ist abhängig vom Gesundheitssystem des einzelnen Landes. Unternehmen müssen ihre Produkte an Klima, Kultur und Energieversorgung anpassen. Die Digitalisierung sorgt dafür, dass Medizintechnik immer besser genutzt wird. Zudem rückt die Ausbildung in den Vordergrund: Von den Unternehmen wird Service erwartet. Mit Schulungen bauen sie sich ein Vertriebsnetz auf.

Was unsere Korrespondenten in den Wartezimmern der Welt erlebt haben und wo es Chancen für deutsche Unternehmen gibt, lesen Sie auf den folgenden Seiten.

Vietnam – Briefumschlag für den Arzt

Ägypten – In Kairo mit Biss

Kenia – Leichenschau rettet Leben

China – Nur das Beste ist gut genug

Indien – Röntgen ohne Geräte

Kasachstan – Der Arzt erklärt das Produkt

Chile – Teure, teils unnötige Untersuchungen

Service – Netzwerk vor Ort

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