Deutsche Firmen auf Auslandskurs

Der internationale E-Commerce bietet also eine Vielzahl von Chancen, die genutzt werden wollen – beziehungsweise gar genutzt werden müssen. Denn nicht zuletzt wird auch für deutsche Kunden das Bestellen im Ausland je nach Produkt zunehmend ­attraktiver.

Generell sind deutsche E-Commerce-Händler laut einer aktuellen gemeinsamen Studie des Deutschen Industrie- und Handelskammertags und des Forschungsinstituts Ibi Research auf einem guten Weg. Demnach gaben 66 Prozent der befragten Händler an, aktiv im Ausland zu verkaufen. Allerdings steigt dabei der Druck: So stimmten der Aussage „Die Konkurrenz agiert auch zunehmend international“ 46 Prozent voll zu, bei der Aussage „Das Auslandsgeschäft gewinnt für uns immer stärker an Bedeutung“ waren es 44 Prozent.

Fest steht: Wer im Ausland online verkaufen will, sollte die länderspezifischen Unterschiede und Herausforderungen berücksichtigen. Somit erstaunt es etwas, dass 36 Prozent der befragten E-Commerce-Händler vor dem Markteintritt beziehungsweise Verkauf im Ausland keine umfassenden Vorbereitungen getroffen oder Marktrecherchen durchgeführt haben.

Strategien anpassen

„Einem Unternehmen, das ins Ausland expandieren möchte, muss bewusst sein, dass jede Branche, jeder Zielmarkt und jede Produktplatzierung individuell und dem Bedarf vor Ort mit einer individuellen Strategie angepasst werden muss“, sagt Richard Geibel, Leiter des E-Commerce Instituts Köln.  siehe Interview, Seite 11 Zuerst müssten Firmen analysieren, ob das Produkt für den wettbewerbsintensiven Weltmarkt bereits reif genug sei. Und natürlich, ob es überhaupt zum Markt passt – das gilt offline wie online.

Geibel ist sich sicher: Wer potenzielle Kunden und deren bevorzugte Kanäle kennt, kann sich erfolgreich am Markt positionieren. Das hilft außerdem, um alternative Handelsplattformen zu identifizieren. „So können sich Firmen in entsprechenden Nischen positionieren“, sagt Geibel. Ohne eine angepasste Strategie werde eine erfolgreiche Markteinführung sehr schwierig.

Nicht zuletzt sollte man die Erfahrung anderer nutzen. „Onlinehändlern raten wir dazu, die Herausforderungen gemeinsam mit Partnern zu meistern“, sagt Florian Seikel, Director Public Affairs und Verbandswesen beim Händlerbund. Das erleichtert den Markteintritt – auch in fernen Ländern.