Die richtigen Weichen stellen

Hunderte chinesische Bauunternehmen sind auf dem afrikanischen Kontinent aktiv. Deutsche Baumaschinenhersteller und Baustofflieferanten kommen bisher kaum mit ihnen ins Geschäft. Doch mit der richtigen Strategie kann es klappen.

August 2020
Autor: Ulrich Binkert

Mitarbeiter einer chinesischen Bau­firma auf der Baustelle einer Schienentrasse in Afrika: Bei solchen Projekten beschaffen die Firmen oft auch das Material zu Hause in China. © picture alliance /Photoshot

Es geht hoch her auf der Baustelle der Firma China Wuyi in Kenias Hauptstadt Nairobi. Kenianische Arbeiter gießen das Fundament für das neue Gebäude der Trade & Development Bank. Im Bürocontainer hat der Projektleiter zu Tee und Zigaretten geladen. Am Tisch sitzt sein Manager für Subunternehmen – ein Landsmann. Und Jimmy Chu.

Chu ist selbtständiger Vertreter für Bauchemikalien, unter anderem der deutschen BASF. Er will nicht sofort ein Geschäft abschließen. Er hat einen langen Atem. „Jimmy Chu hat unsere Umsätze in dem Bereich deutlich gesteigert“, lobt Amrik Singh, Verkaufsmanager bei BASF East Africa in Nairobi. Chus Erfolgsgeheimnis ist simpel: Als Chinese kennt er seine Landsleute.

Auf dem Kontinent sind mehr als 200 staatliche chinesische Bauunternehmen aktiv. Ihr Material beschaffen sie teils vor Ort, ihre Ausrüstungen meist zu Hause. Das bedeutet: Auch deutsche Hersteller haben fast nur dann eine ­Chance, wenn sie chinesische Baustellen in ­Afrika von chinesischen Werken aus beliefern. Selbst bei Produkten ausländischer Anbieter, die gar nicht in China hergestellt wurden, laufen Kontakte und Verhandlungen oft über die Volksrepublik.

Chinas Baufirmen kaufen zu Hause ein

Beim Bau der Bahnlinie Mombasa–Nairobi hat das Generalunternehmen China Road and Bridge Signaltechnik und rollendes Material von Beijing aus an die China Railway Signal and Communication Corporation vergeben. Immerhin setzte die dann Technik von Siemens ein. „In der Regel erledigen wir 95 Prozent des Auftragswertes selber“, sagt ein Vertreter der Baufirma China Civil Engineering Construction Corporation (CCECC). „Den Chinesen etwas zu verkaufen, ist praktisch unmöglich“, seufzt ein südafrikanischer Verkäufer von Baumaschinen.

Wie also können deutsche Unternehmen mit chinesischen Baufirmen in Afrika ins Geschäft kommen? Die Antwort: durch Besuche und intensives Marketing ­ siehe links, „So gelingt der Einstieg.“ Warum diese Strategie Erfolg verspricht, zeigt ein Blick auf die CCECC in Nairobi. Sie führt für eventuelle Beschaffungen eine Liste potenzieller Zulieferer. „Wer nicht auf dieser Liste ist, existiert für uns nicht“, heißt es dazu bei CCECC sinngemäß. Das Management füllt sie nach und nach mit Erfahrungen der Zentrale in China oder aus Nachbarländern wie Tansania und Uganda. Immer wieder schaffen es Unternehmen auf die Liste, die ein passendes Angebot überzeugend präsentieren – selbst wenn CCECC schon genügend Lieferanten hat.