E-Mails reichen nicht

Tipp 1: Englisch allein reicht nicht.

Wir leben in einer globalisierten Welt. Gerade die deutsche Wirtschaft hängt stark vom Export ab – und so kommen deutsche Unternehmer zwangsläufig mit Geschäftspartnern aus verschiedenen Ländern in Berührung. Ein sich hartnäckig haltender Irrglaube: Man spricht Englisch, dann sollten doch keine Schwierigkeiten bei Verhandlungen auftreten. Erstens sprechen häufig nicht alle Partner verhandlungssicher Englisch. Dann empfiehlt es sich, einen Dolmetscher hinzuzuziehen. Die deutschen Auslandshandelskammern können bei der Auswahl behilflich sein. Zweitens: Viele Menschen sind stolz auf ihre Geschichte und Landeskultur, kennen häufig nur ihre eigenen Sitten und Umgangsformen. Haben beide Verhandlungspartner keine Sensibilität für die Andersartigkeit des Gegenübers, kommt es leicht zu Missverständnissen. Für exportierende Unternehmen ist es also essenziell, sich der kulturellen Verschiedenheiten bewusst zu sein.

Tipp 2: Interkulturelle Trainings beugen Missverständnissen vor.

Zugegeben, interkulturelle Kommunikation ist kein Kassenschlager, wenn es um Fortbildungsthemen im Unternehmen geht. Zu Unrecht, denn hier wird das Bewusstsein dafür geschärft, dass andere Menschen durch ihre Erziehung, Geografie und Geschichte anders denken, empfinden und reagieren. Zudem vermitteln die Trainings Wissen über Verhalten und Rituale eines anderen Landes. Dieses Wissen erlaubt ein besseres Verständnis des Partners und ermöglicht einen sensibleren Umgang mit dessen Bedürfnissen und Wünschen.

Tipp 3: Den Geschäftspartner kennenlernen und Vertrauen aufbauen.

Für die meisten Kulturen ist es wichtig, den Geschäftspartner erst einmal kennenzulernen, um ihm vertrauen zu können. Unter den aktuellen Coronabeschränkungen ist ein persönliches Kennenlernen oft allerdings zunächst nicht möglich. Dies empfinden vor allem Mittelständler ganz überwiegend als Belastung, sagt Hans-Wolfgang Busch, Hauptgeschäftsführer der Deutsch-Belgisch-Luxemburgischen Handelskammer. „Gerade am Anfang der Geschäftsbeziehung braucht es die persönliche Begegnung, die ein digitaler Kontakt nicht ersetzen kann“, sagt er. Kommt ein ausländischer Geschäftspartner nach Deutschland, geht er in der Regel davon aus, dass es zunächst ein Treffen zum Aufwärmen gibt – auch nach einem Langstreckenflug.

Über Small Talk nähert man sich einander an, entdeckt Gemeinsamkeiten. Wichtig: konfliktbehaftete Themen wie Politik und Religion außen vor lassen. Sogenannte Safe Bets sind Reisen, Essen, Sport, Kultur und Küche. Kennen sich die Geschäftspartner schon etwas besser, kann auch die Familie ein Thema sein.

Small-Talk-Meister sind übrigens die Niederländer: Sie haben zwar grundsätzlich einen ähnlich sachorientierten Verhandlungs- und Entscheidungsstil wie die Deutschen. Aller­dings lockern sie Besprechungen häufig und gern mit kurzen privaten Statements und ­Humor auf. In puncto Humor haben Deutsche im Ausland leider keinen guten Ruf, sie gelten als trocken. Also: Wer Humor zeigt, kann sein Gegenüber überraschen.

Tipp 4: Kleider machen Leute.

Zu den Verhandlungsritualen gehört in den meisten Ländern auch eine entsprechende Kleiderordnung. Dunkler Anzug oder Kostüm kommen gut an. Wer sich mit den Vertretern eines Start-ups trifft, kann den Dresscode ruhig lockerer interpretieren, aber in der Regel gilt: lieber overdressed als underdressed. Formelle und qualitativ hochwertige Kleidung gilt in vielen Kulturen häufig auch als ein Zeichen von Wertschätzung.

Tipp 5: Kritik genau abwägen.

Deutsche sind in ihrer Kommunikation häufig sehr direkt, ähnlich wie US-Amerikaner, Skandinavier und Niederländer. Doch: In fast allen anderen Ländern lässt Kritik den Geschäftspartner das Gesicht verlieren. Ein klares Nein gilt in vielen Kulturen als unhöflich, etwa in ­Indien. Um ein Nein auszudrücken, gibt es dort andere Möglichkeiten. Wer also den Eindruck hat, sein Gesprächspartner gibt keine klaren Antworten auf Fragen, könnte es mit einem höflichen Nein zu tun haben. Das Gleiche gilt, wenn eine Entscheidung immer wieder verzögert wird. Oder wenn jemand wieder und wieder darauf hinweist, dass etwas „sehr schwierig“ ist.