Phase 2: Markt erkunden

Nach der Vorbereitung folgt ein erster Besuch vor Ort – auf eigene Faust oder mit Unterstützung. Unternehmer können sich an einem Messegemeinschaftsstand beteiligen, den Bund und Länder fördern, oder allein auf eine Messe im Zielland gehen. Sie können sich direkt an die entsprechende Auslandshandelskammer (AHK) wenden: die erste Anlaufstation für deutsche Unternehmen im Ausland, die neben zahlreichen Dienstleistungen auch ein großes Netzwerk vor Ort bietet. Rund 80 Prozent der Teilnehmer des Markterschließungsprogramms des Bundeswirtschaftsministeriums (BMWi) sind KMU und zu 30 Prozent Kleinstunternehmen. Das Ministerium organisiert jährlich rund 100 Veranstaltungen und Projekte, etwa Delegationsreisen, ähnlich wie sie auch einige Bundesländer anbieten.

Bautechnikunternehmer Felix von Limburg hat an mehreren solcher Markterkundungsreisen teilgenommen und fand sie hilfreich. „So lernt man die Länder kennen.“ Wenn hochrangige Politiker dabei sind, unterstreicht das seiner Meinung nach die Ernsthaftigkeit der Absichten deutscher Teilnehmer. Teil von Delegationsreisen ist in der Regel ein professionelles Matchmaking mit möglichen Geschäftspartnern, organisiert zum Beispiel von der örtlichen AHK. Damit diese einen möglichst passgenauen Partner finden kann, ist es laut von Limburg extrem wichtig, dass das deutsche Unternehmen präzise und detailliert beschreibt, was es anbietet und wen man sucht. „Dabei kann man gar nicht genau genug sein.“ So erspare man sich Enttäuschungen und sinnlose Reisen, sagt der Unternehmer.

Die erste Sondierungsreise in den potenziellen neuen Absatzmarkt ist auch wichtig, um die kulturellen Unterschiede kennenzulernen. Sie sind einer der Hauptgründe, warum viele Auslandsgeschäfte scheitern. Dabei geht es oft um Nuancen, universale Verhaltensregeln gibt es nicht. Von Limburg erinnert sich, wie die ihm unbekannten lokalen Gebräuche in Japan ein Geschäft verdarben. Sein Geschäftspartner, ein älterer japanischer Firmenboss, schenkte immer neue Sake-Runden aus, übernahm sich dabei jedoch, was am Ende zu einem Gesichtsverlust führte.