Je größer oder spezieller die Aktivitäten ­eines Unternehmens im Ausland sind, desto schwieriger gestaltet sich auch die Personalsuche vor Ort. In vielen Ländern herrscht akuter Fachkräftemangel, Unternehmen müssen daher oft selbst vor Ort ausbilden. Insbesondere bei Ingenieuren, IT-Spezialisten, Wirtschaftswissenschaftlern und Facharbeitern in technischen Berufen stehen oftmals nicht ausreichend Arbeitskräfte zur Verfügung.

Optima in Brasilien musste für seine vergleichsweise kleine Belegschaft von 100 Mitarbeitern ein eigenes Schulungszentrum einrichten und schickt Mitarbeiter regelmäßig in die Zentrale nach Deutschland zur Weiterbildung. Dabei geht es nicht nur um berufliche, sondern manchmal sogar um private Fragen: Viele Brasilianer verschulden sich mit verantwortungslosen Ratenkäufen per Kreditkarten bei exorbitanten Überziehungszinsen und provozieren dann aus Verzweiflung eine Kündigung, um die gesetzlich vorgeschriebene, angesparte Abfindung zu kassieren. Optima-Geschäftsführer Geissinger bringt daher schon im eigenen Interesse einfacheren Arbeitskräften bei, wie man einen persönlichen Finanzplan aufstellt.

Des Weiteren gibt es ein Phänomen, mit dem deutsche Premiumanbieter überall auf der Welt zu kämpfen haben: Kunden kaufen fast ausschließlich das günstigste Produkt ein. Optima-Geschäftsführer Geissinger kennt das aus Brasilien. Seine Lösung: Über die Tochtergesellschaft Gevas bietet Optima auch günstigere Maschinen an. Dafür ist der Service etwas eingeschränkt, und es gibt nicht unbegrenzt Ersatzteile. So kann Geissinger neben Global Playern wie Procter & ­Gamble, Nestlé und Johnson & Johnson auch die mehr als 2.000 kleineren Kosmetikhersteller in Brasilien bedienen.

Auch Bautechniker B. T. Innovation bietet Kunden in vielen Ländern eine Basis- und eine High-End-Version an – in der Hoffnung, den ausländischen Kunden im richtigen Moment doch noch vom Mehrwert deutscher Qualität zu überzeugen.

Das gelang ausgerechnet im anfangs so schwierigen Kolumbien. In einer Wohnanlage in Medellin lief Wasser aus einem Swimmingpool ins darunter liegende Parkhaus. Die Baufirma hatte das minderwertige Dichtungsmittel eines Billiganbieters verwendet. B. T. Innovation konnte nun mit seinem selbst entwickelten Hochleistungsklebstoff auftrumpfen: Der haftet auf dem Bitumen wie PVC und konnte die Schwachstelle zuverlässig abdichten. „Einem Betreiber“, hat B. T.-Innovation-Chef von Limburg dabei gelernt, „kann man den Unterschied zwischen Preis und Preis-Leistung viel besser beibringen als dem Bauherrn.“ Manchmal geht es bei der erfolgreichen Auslandsstrategie eben nicht nur um herausragende Technik, sondern um die richtigen Worte.