Fit für den Weltmarkt

Irgendwo läuft es immer. „Internationale Marktzugänge sind für Nischenprodukte enorm wichtig“, so drückt es Felix von Limburg aus, Gründer und Geschäftsführer der Magdeburger Firma B. T. Innovation. Er beliefert Bauunternehmen mit seinen Hightechprodukten – in mehr als 100 Ländern. „Deutschland ist ein kleiner Markt, daher ist das Ausland ein Muss“, sagt von Limburg. Indem er auf vielen Märkten aktiv ist, sichert er sich auch gegen Schwankungen ab. Als das Russlandgeschäft durch die Sanktionen stockte, konnte er das mit wachsenden Umsätzen in den USA ausgleichen.

B.T. Innovation ist ein Global Player und ein Mittelständler mit gerade einmal 60 Mitarbeitern. Die Magdeburger haben reichlich Lehrgeld gezahlt bei ihrer Expansion. „Wir dachten zum Beispiel, dass wir mit unseren hochwertigen Produkten und unserem guten Namen eine vergleichbare Resonanz wie in Deutschland erzielen“, erinnert sich Inhaber von Limburg. Produktkataloge in Landessprache? Hielt er anfangs für nebensächlich. Persönliche Beziehungen zu möglichen Geschäftspartnern? Ergeben sich doch im Laufe der Zusammenarbeit, dachten die Bauzulieferer. Auch dass in vielen Ländern Produktqualität oder technische Vorteile nicht zählen, sondern rein nach Preis entschieden wird, konnten sie sich zuerst nicht vorstellen. „In Kolumbien haben wir einen sechsstelligen Betrag investiert, bevor sich die Tochtergesellschaft mit ihren Produkten am Markt etabliert hatte“, gibt von Limburg zu.

Viele Chancen, aber auch Risiken – im Auslandsgeschäft mangelt es nicht an Fallstricken. Manche von ihnen gibt es immer und überall, manche unterscheiden sich von Land zu Land oder gar Tag zu Tag. Exporteure müssen sich gut vorbereiten, flexibel und anpassungsfähig sein. Im Markets-Schwerpunkt berichten Exportchampions wie B. T. Innovation, was sie zu dem gemacht hat, was sie heute sind. Und wer in den sechs wichtigsten Phasen der Auslandsexpansion hilft. Klicken Sie im blauen Kasten die einzelnen Phasen an.