Mit Gefühl

Storytelling ist im Verkaufsgespräch unerlässlich, denn hier zählen mitreißende Geschichten. Wie man eine gute Story strickt – und wie Sie auch in fremden Kulturen mit der Storytelling-Methode punkten.

Februar 2022
Autorin: Inge Kozel

Storytelling

Gute Geschichten entscheiden oft über den Verkaufserfolg. Wie Sie die Storytelling-Methode dafür nutzen. © Imagezoo/Getty Images

Stellen Sie sich vor: Sie gehen zu einem Kunden, der an Ihrem Softwarepaket interessiert ist. Ihr Produkt ist neu auf dem Markt und noch erklärungsbedürftig. Sie bereiten sich gut auf Ihre Präsentation vor und erklären ausführlich Funktionsweise, Einsatzgebiete und Vorteile gegenüber anderen Produkten auf dem Markt. Natürlich haben Sie auch Zahlen, Daten und Fakten im Gepäck – alles, was wirklich wichtig ist.

Die Krux dabei: Fakten wecken keine Emotionen. Und Menschen brauchen Emotionen, um Entscheidungen zu treffen – auch beim Kauf von Maschinen oder Software. Das zeigen zum Beispiel die Werbespots von deutschen Luxusautos: Sie erzählen Geschichten, erzeugen Emotionen – und hauchen damit Technik Leben ein.

Der Fachbegriff fürs Geschichtenerzählen heißt übrigens Storytelling. Er kommt nicht nur im Vertrieb zum Einsatz, sondern auch in der Unternehmenskommunikation oder im Employer Branding. Storytelling vermittelt Wissen, Werte, Meinungen und Informationen. Das geht nicht nur über Sprache – auch Bilder, Texte oder Videos sind möglich.

Warum wirken Storys?

Im Laufe der Evolution hat unser Gehirn gelernt, Geschichten zu erzählen und zu verstehen. Reine Fakten und Zahlen behalten wir nicht gut, auch wenn sie anschaulich präsentiert werden. Beim Geschichtenerzählen werden mehrere Sinne aktiviert, deshalb bleiben sie einfach viel länger im Gedächtnis. Eine bildhafte Sprache intensiviert das Erleben beim Zuhören.

Wenn Geschichten positive Emotionen in uns wecken, schüttet der Körper das Hormon Oxytocin aus. Oxytocin sorgt für Empathie und emotionale Bindung. Gefühle, die durch Geschichten geweckt werden, wirken viel stärker als reine Werbeversprechen. Und noch etwas: Menschen lassen sich durch praktische Erfahrungen leichter überzeugen als durch Theorien oder Fakten. Geschichten verkaufen wesentlich besser als reine Fakten.