Follow the money: Öffentliche Ausschreibungen in den USA

Herr Schemionek, die Delegation der Deutschen Wirtschaft berät deutsche Firmen in Sachen öffentlicher Auftragserlangung und Ausschreibungen. Wie sieht diese Beratung konkret aus?

Christoph Schemionek: Wir sind die erste Anlaufstelle für Unternehmen, die sich für den US-Beschaffungsmarkt interessieren. Wir geben den Firmen einen Überblick über den Markt und erklären, welche Voraussetzungen sie mitbringen müssen. Gerade die US-Hauptstadt Washington D. C. mit fast allen Bundesministerien und mehr als 350 Bundesbehörden bietet interessante Möglichkeiten für neue Geschäftsfelder. Zudem sind wir Teil eines Netzwerks, bestehend aus den Auslandshandelskammern in Atlanta, Chicago, New York und San Francisco. Beziehungen und Netzwerke auf lokaler und regionaler Ebene spielen eine wichtige Rolle im öffentlichen Beschaffungsmarkt der USA und sollten nicht unterschätzt werden.

Welche Chancen gibt es denn konkret für deutsche Firmen?

Schemionek: Deutsche Unternehmen und deren Produkte bringen einen Exzellenzanspruch und eine Innovationskraft mit, die in den USA sehr gefragt sind. Wenn man sich die Ausrichtung der staatlichen Förderpakete ansieht, wird außerdem deutlich, dass Präsident Joe Biden eine Strategie der Nachhaltigkeit verfolgt: Wirtschaft, Umwelt und Soziales sollen gleichwertig und gleichzeitig von allen Behörden mitgedacht und umgesetzt werden. Es geht also nicht nur um Klimaschutz, sondern um einen Dreiklang aus Wirtschaft, den Kampf gegen die Klimaerwärmung und sozialen Aspekten. Deutsche Unternehmen und insbesondere ihre US-Töchter sind an der Schnittstelle dieser drei Bereiche sehr gut aufgestellt und entsprechend wettbewerbsfähig. Auf Bundesstaaten- und Kommunalebene fließen die meisten Mittel in die Bereiche Gesundheit, Bildung, öffentliche Sicherheit sowie in das Transportwesen.

Präsident Biden hat die Buy-American-Auflagen bei Bundesausschreibungen verschärft. Was heißt das für deutsche Exporteure?

Schemionek: Joe Bidens Wirtschaftsagenda ist stark auf das Inland fokussiert. Die US-Regierung will die Wirtschaft ankurbeln, unter anderem soll die einheimische Produktion unterstützt und amerikanische Arbeitsplätze geschaffen und gesichert werden. Mit seinem Buy-American-Regierungserlass gleich nach seinem Amtsantritt hat der Präsident die seit 1933 bestehenden Bestimmungen überprüfen lassen, zum Beispiel die Local-Content-Erfordernisse sowie die Vergabe von Ausnahmelizenzen. All dies bezieht sich aber nur auf Ausschreibungen der Bundesregierung, also auf Projekte, die durch Bundesmittel mitfinanziert werden. Die Auflagen, inklusive die Schwellen, ab denen sie greifen, unterscheiden sich zudem von Behörde zu Behörde. Den Beschaffungsmarkt der Bundesstaaten, Städte und Kommunen betrifft diese Verordnung nicht. Bei 50 Bundesstaaten, 19.519 Städten, 3.031 Counties und mehr als 12.000 unabhängigen Schulbezirken, die jährlich rund 3,25 Billionen US-Dollar ausgeben, lohnt es sich daher, genauer hinzusehen.

Was müssen Unternehmen in Sachen Lokalisierungsanforderungen beachten?

Schemionek: Unternehmen, die aus Deutschland heraus exportieren, haben eine Chance, bei öffentlichen Ausschreibungen in den USA den Zuschlag zu erhalten, wenn ihr Produkt ein Alleinstellungsmerkmal aufweist beziehungsweise preislich die Wettbewerber weit unterbietet. Wenn Unternehmen bereits vor Ort präsent sind und schon hier produzieren, gelten sie als „American“. Dann ist dem Potenzial, sich an der öffentlichen Auftragsvergabe zu beteiligen, kaum Grenzen gesetzt. Es ist aber wichtig, sich zu spezialisieren und nicht im Gießkannenformat zu agieren. Der Markt ist stark fragmentiert. Es sollte daher genau analysiert werden, wie und wohin öffentliche Mittel des Bundes in die lokalen Gebietskörperschaften fließen. „Follow the Money“ ist hier der richtige Ansatz.